Zawod handlowiec Skuteczna sprzedaz bez manipulacji zawhan, onepress
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autorzy oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Ilustracja na okładce: Michał Wręga
Projekt okładki: Ewa Ślizak
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-3374-6
Copyright © Helion 2012
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
•
Oceń książkę
•
•
Spis treci
Wstp
9
Cz I. Dzie po dniu — codzienna praca handlowca
Rozdzia 1.
Schemat wizyty handlowej — konieczno czy bezsens?
Prawidowe podejcie do wizyty handlowej
13
1.1. Konflikt handlowców z przeoonymi
14
1.2. Otwarcie spotkania — wicej szans, ni to si wydaje
21
1.3. Badanie potencjau i potrzeb klienta
26
1.4. Prezentacja oferty
35
1.5. Zamykanie sprzeday i zakoczenie spotkania
56
1.6. Dziaania po wizycie handlowej
65
Rozdzia 2.
Negocjacje dla handlowców
69
2.1. Dwa rodzaje negocjacji — dwa odmienne wiaty
69
2.2. Prawidowe negocjowanie problemowe i pozycyjne
75
2.3. Style negocjowania
84
2.4. Emocje w negocjacjach
89
2.5. Komunikacja w negocjacjach
97
2.6. Przygotowanie do negocjacji
100
2.7. Trudne sytuacje w negocjacjach
115
2.8. Dobre strony regu wywierania wpywu i manipulacja
119
Rozdzia 3.
Jak poprowadzi skuteczn prezentacj na szerszym forum
— wystpienia publiczne
135
3.1. Przygotowanie do prezentacji
136
3.2. Jak ustala tre wystpienia
138
3.3. Jaka ma by forma wystpienia?
139
3.4. Prezenter — najwaniejszy element
148
Rozdzia 4.
Co handlowiec powinien wiedzie o produkcie i firmie
157
4.1. Co musz wiedzie o firmie?
157
4.2. Co przedstawiciel musi wiedzie o produkcie
— marketingowa koncepcja produktu
158
4.3. Opisujmy produkt jzykiem klienta
161
Rozdzia 5.
Jak przedstawiciel moe efektywnie zorganizowa swoj prac
— czas, cele, priorytety
165
5.1. Matryca zarzdzania czasem
167
5.2. Stawianie sobie celów sprzedaowych
168
5.3. Priorytety zada
170
5.4. Poeracze czasu — jak sobie z nimi radzi?
173
5.5. Praktyczne narzdzia zarzdzania czasem
179
5.6. Delegowanie zada
181
Cz II. Kompetencje psychologiczne
w zwikszaniu skutecznoci handlowca
Rozdzia 6.
Klient te czowiek, czyli jak przedstawiciel moe budowa relacje
187
6.1. Czego klient nie lubi
188
6.2. Jak budowa wiarygodno w oczach klienta
191
6.3. Typologia zachowa klienta
195
6.4. Jak wykorzysta typologi zachowa
198
6.5. Trudne sytuacje jako szansa
201
Rozdzia 7.
Asertywno handlowca to znacznie wicej
ni umiejtno odmawiania
205
7.1. Czym naprawd jest asertywno?
206
7.2. Dlaczego handlowcy nie zachowuj si asertywnie?
208
7.3. Jakie s warunki asertywnoci?
209
7.4. Jaki jest zwizek postawy wobec siebie i innych z asertywnoci?
210
7.5. Idee irracjonalne
212
7.6. Dialog wewntrzny
215
7.7. Techniki wspomagajce asertywno
217
7.8. Jak postpowa z osobami, które nie zachowuj si asertywnie
219
Rozdzia 8.
Jak przedstawiciel moe sobie radzi z negatywnymi emocjami?
221
Rozdzia 9.
Wypalenie zawodowe — jak przedstawiciel moe go unikn?
231
9.1. Po czym poznamy wypalenie?
231
9.2. Skd si bierze wypalenie zawodowe?
233
9.3. Jak przeciwdziaa wypaleniu?
241
7
Spis treci
Rozdzia 10.
Jak rozwizywa konflikty
259
10.1. Czym jest konflikt?
259
10.2. Przyczyny konfliktów
261
10.3. Rodzaje konfliktów
266
10.4. Bdy w rozwizywaniu konfliktów
266
10.5. Jak zapobiega niepotrzebnym konfliktom
269
10.6. Jak rozwizywa konflikty
273
10.7. Pomoc osób trzecich w rozwizywaniu konfliktów
278
Rozdzia 11.
Bdy szefów sprzeday w pracy z handlowcami
281
[ Pobierz całość w formacie PDF ]